マーケティング現場の用語集｜交渉術
Best Alternative to a Negotiated Agreement：バトナ ／ 最善の代替案
ひとことで言うと
交渉がまとまらなかったときに選べる、最も良い別の選択肢のことです。BATNAを持っていると、不利な条件で妥協せずにすみます。
BATNAは「合意できなかったときの切り札」であり、交渉力の源泉です。資料では、BATNAの作り方を、①代案の洗い出し（ブレインストーミング、SCAMPER法、ロジックツリーを活用）、②BATNAの選定（メリット・デメリット、効果と実現の可能性で評価）、③撤退ラインの設定（BATNAと相手の提案の合計コストを比べる）の3ステップで紹介しています。相手の提案がBATNAより悪ければ、合意せずにBATNAを実行します。
1社の取引先から大幅な値下げを求められたとき、「別の2社から引き合いがある」という代案があれば、無理な値下げに応じず、条件の見直しを冷静に話し合えます。