マーケティング現場の用語集｜交渉術
Positions and Interests：たちばとりがい
ひとことで言うと
交渉で相手が口にする「要求（立場）」と、その奥にある本当の目的や欲求（利害・ニーズ）のことです。利害に着目すると、合意の道が開けます。
「30万円でお願いしたい」は立場（要求）です。その奥には、「会社から決められた予算の上限がある」「失敗できないので確実に成果を出したい」といった利害（ニーズ）があります。立場どうしでぶつかると、金額の奪い合いになりがちです。しかし、利害に目を向けると、支払い方法や作業範囲、サポート内容など、お互いが満足できる別の解決策が見えてきます。ハーバード流交渉術の中心となる考え方です。
1個のオレンジを欲しがる2人のうち、1人は果汁を、もう1人はケーキ作りのための皮を必要としていた、という有名な例えのように、本当の利害がわかれば、両方を満たせることがあります。