マーケティング現場の用語集｜交渉術
Principled Negotiation：ハーバードりゅうこうしょうじゅつ ／ 原則立脚型交渉
ひとことで言うと
米国ハーバード大学の交渉学研究から生まれた、駆け引きではなく「原則」にもとづいて賢明な合意をめざす交渉の方法です。
ハーバード流交渉術は、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーの著書『ハーバード流交渉術（Getting to Yes）』で広まりました。4つの原則があります。①「人」と「問題」を分離する（相手の性格や感情に左右されず、問題そのものに焦点を当てる）、②「立場」ではなく「利害」に着目する、③お互いの利益になる「選択肢」を多く用意する、④客観的な基準を重視する（データや相場に基づいて落としどころを探る）。駆け引き型の交渉とは異なる考え方です。
「もっと安くしてほしい」と強く迫られても、感情的にならず、「どんな目的でその予算なのか」を聞き、相場のデータを示しながら、一緒に解決策を考えます。