マーケティング現場の用語集｜交渉術
Wise Agreement：けんめいなごうい
ひとことで言うと
お互いの利益を最大化し、長期的な関係を損なわない合意のことです。ハーバード流交渉術がめざす交渉のゴールです。
一方が無理に押し切った合意は、相手に不満が残り、再交渉やトラブルにつながりやすくなります。資料では、協調によって賢明な合意を形成するメリットとして、①再交渉のコストを減らせる、②相手との「信頼残高」が増え、長期的なビジネスチャンスが広がる、③条件の奪い合いを超えて新しい価値やアイデアが生まれる、の3つを挙げています。また、説得には「論理・共感・信頼」の3つがそろうことが大切だとしています。
値引きの要求に対して、単に金額を下げるのではなく、支払い時期や作業範囲、継続契約など複数の条件を組み合わせ、双方が「良い取引だった」と思える合意をめざします。