マーケティング現場の用語集｜交渉術
Emotional Bank Account：しんらいざんだか
ひとことで言うと
相手との間に積み上げてきた信頼の量を、銀行の預金残高にたとえた言葉です。約束を守るなどの行動で増え、裏切るような行動で減ります。
信頼残高は、スティーブン・R・コヴィーの著書『7つの習慣』で紹介された「信頼口座（エモーショナル・バンク・アカウント）」に由来する考え方です。交渉では、一方的な条件で押し切ると、短期的には得をしても信頼残高が減り、長期的なビジネスチャンスを失います。資料では、合意内容を確実に実行し、約束を守ることで信頼残高を蓄積し、次の提案を受け入れてもらいやすくすることを勧めています。
納期を必ず守る、小さな約束（折り返しの電話など）も忘れない、といった行動を積み重ねることで、値上げの相談にも耳を傾けてもらえる関係をつくります。