マーケティング現場の用語集｜交渉術
Zone of Possible Agreement：ゾーパ ／ 交渉ゾーン（妥結範囲）
ひとことで言うと
交渉で、売り手と買い手の双方が受け入れられる条件が重なる範囲のことです。この範囲の中でなら合意が成り立ちます。
売り手には「これ以下では売れない」という最低条件（留保価値）、買い手には「ここまでなら払える」という限界条件があります。この2つの間にある重なりがZOPAです。たとえば、売り手の最低ラインが35万円、買い手の上限が45万円なら、35万〜45万円がZOPAです。交渉の準備では、自分の留保価値を決め、相手の留保価値を仮説として見積もり、ZOPAの中で最終的に着地させることをめざします。ZOPAがなければ、合意は成り立ちません。
制作費の交渉で、自社の最低ライン35万円、相手の予算上限45万円と見込み、その範囲内で、作業範囲やサポート内容を組み合わせて条件を調整します。