マーケティング現場の用語集｜交渉術
Loss Aversion：そんしつかいひせい
ひとことで言うと
人は「得をすること」よりも「損を避けること」に、より強く反応するという心理傾向です。行動経済学のプロスペクト理論の中心となる考え方です。
プロスペクト理論は、心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーが提唱した理論で、カーネマンは2002年にノーベル経済学賞を受賞しました。人は、同じ金額でも、得たときの喜びより、失ったときの苦痛の方を大きく感じます。そのため、「今なら1万円お得」と伝えるよりも、「今決めないと1万円損します」と伝えた方が行動につながりやすくなります。ただし、不安をあおりすぎると信頼を損なうため、事実に基づいて伝えることが大切です。
「早期申込で5,000円割引」より、「今月中のお申し込みでないと、5,000円の割引が受けられなくなります」と伝える方が、申し込みを後押しできます。